销售部门管理制度_销售部门管理制度及流程

销售部门管理制度_销售部门管理制度及流程

       最近有些忙碌，今天终于有时间和大家聊一聊“销售部门管理制度”的话题。如果你对这个话题还比较陌生，那么这篇文章就是为你而写的，让我们一起来探索其中的奥秘吧。

1.如何制定销售人员管理制度？

2.营销管理制度

3.医疗器械销售管理制度

如何制定销售人员管理制度？

       生产管理制度

       第一章 总 则

       第一条 为保证公司（以下简称公司）生产经营活动的正常开展，加强工艺管理，最大限度地满足顾客要求，创造最佳经济效益，根据公司生产管理的特点和实际情况，特制定本制度。

       第二条 本制度作为开展生产工作的指引，适用于公司生产系统包括输入、生产转换过程、输出和反馈四个环节的计划、组织、指挥、控制和协调等方面管理活动。

       第三条 公司必须遵循效益化、科学管理、以销定产和组织均衡生产的原则开展生产管理活动。

       第二章 工作职责

       第四条 总经理负责对公司生产管理的总体策划、授权、监督工作。

       第五条 主管生产的副总经理公司生产管理的直接责任人，负责组织实施生产管理工作。

       第六条 生产技术部负责生产计划的制作、发放、生产进度的控制，负责设计技术工艺文件，编制工艺流程，并监控生产按计划和技术标准进行操作。

       第七条 市场部负责编制销售计划、接受顾客合同、组织合同评审及履行合同等相关工作；负责按生产需求，编制原料采购计划、实施采购，确保物资的正常供给。

       第八条 采购部负责按生产需求，编制设备及备品配件、辅料采购计划、实施采购，确保物资的正常供给。

       第九条 质检部负责从原材料入厂到成品出厂的全过程质量检验工作，分析和改善全过程的质量问题，负责按要求进行成品的收发工作。

       第十条 仓储部负责按要求进行备料、发料、贮存、保管工作。

       第十一条 办公室负责按生产需求，编制人力资源计划，提供满足生产需要的人力资源。

       第十二条 财务部按生产需求，编制资金使用计划，确保资金的正常供给。

       第十三条 企管部负责安全生产管理，监督生产管理的实施。

       第三章 生产订单管理

       第十四条 市场部应依据产品销售业绩和市场调研报告，编制年、季、月销售预测计划，经总经理批准后发给生产技术部，生产技术部根据销售预测计划及时安排生产计划和组织生产。

       第十五条 市场部收到顾客的合同、口头订单、书面订单或要货通知后，应立即组织生产技术部、质检部进行订单评审，确定技术要求、产量和发货日期，评审报告经总经理批准后，以销售计划单形式发给生产技术部，同时分发给质检部，生产技术部根据销售计划单组织生产，质检部根据销售计划进行质量检验和发货。

       第十六条 市场部应随时跟踪生产，掌握各车间生产进度情况，发现问题，及时反映，或与相关责任部门进行沟通协调，作好顾客与生产部门的信息传递工作，以期随时回复顾客的询问，确保交期准时，如顾客有验货要求时，应予以按排。

       第十七条 市场部应经常保持与顾客进行沟通与联系，针对其反馈的信息，应及时与相关部门沟通，确保准时出货和顾客满意。

       第十八条 订单、合同或要货通知在执行期间，如果公司未能按顾客要求完成或顾客要求变更时，市场部应及时与顾客进行沟通与联系，所作的任何变更都必须经与顾客书面确认，同时，将顾客的信息及时通知有关部门。

       第十九条 市场部组织编制与安排月、周出货计划，确保交期准时，顾客满意。

       第二十条 市场部应作好每月产品出货情况的统计工作，于每月月末向总经理提交月份产品销售统计表、货款回收汇总表，及时反馈市场动态。

       第四章 生产计划管理

       第二十一条 生产技术部收到市场部的年、季、月销售计划后，应作好产能分析，依据本公司的生产能力和技术条件，合理安排年、季、月生产计划。

       第二十二条 生产技术部应于每月28日依据市场部的月销售预测计划，在充分预测产量及库存量的基础上编制下月生产计划，月生产计划经副总经理批准，并将生产计划指令下达给相关责任部门和各车间。

       第二十三条 月生产计划的制订，必须与生产能力相适应，如超出生产能力，应考虑适当应对措施的可能性，如远低于生产能力，应及时向上级领导报告，以便作适当的对策与决策。

       第二十四条 各车间根据已下达的月生产计划，制定本车间的周生产计划。周生产计划的制定，要与各车间的生产能力相适应，并根据工艺流程和各车间的生产能力大小，合理考虑车间之间的生产能力匹配与衔接，并且满足最终产品交付的交期要求。

       第二十五条 如在月份生产计划制定后，又接到新的合同或订单，必须在当月落实，否则不能保证交期时，其数量增加后，不超出制定月度生产计划已预估的预测量时，则月度生产计划毋需调整；若其数量增加后超出制定月度生产计划已预估的预测量时，则月生产计划须调整。计划的调整依其制定时审批权限与程序审批，并及时通知到相关部门。

       第五章 生产物料管理

       第二十六条 生产技术部依据市场部月销售计划、订单、合同或要货通知，审核半成品、成品的库存动态情况，提出物料需求计划。物料需求计划与生产计划一同下达。

       第二十七条 物料采购部门依据生产计划排程及公司规定仓库物资的最大储存量和最少库存量标准，审核仓库库存动态情况，编制物资采购计划，经有关领导逐级批准后，组织实施。

       第二十八条 物料采购部门应与生产技术部、仓储部根据进货和生产周期共同协商设定安全存量，经公司总经理批准后组织实施。

       第二十九条 仓库应及时将物料出库情况进行记录、存档、上报，便于有关部门或上级领导随时掌握仓库物料储存情况。

       第三十条 生产技术部应及时掌握物料到位情况，发现问题，及时纠正，或通知采购部门，或上报公司领导，尽量避免停工断料现象。

       第三十一条 物料采购部门应时刻掌握物料到厂情况，掌握车间物料控制情况和仓库储存情况，发现异常及时分析和纠正或通知相关部门，做出跟踪整改，或上报公司领导寻求对策。

       第三十二条 各车间依据周生产计划的安排，并且依据材料定额标准，填写领料单，经车间主任批准后，向仓库领取物料，仓库凭批准的领料单核发材料。

       第三十三条 各车间严格控制物料的使用，杜绝损失浪费现象，努力降低产品消耗。

       第三十四条 生产技术部根据确定的物料消耗定额，加强对车间物料工作进行管理和考核。

       第六章 生产进度管理

       第三十五条 各生产车间接到生产部下达的生产指令后，应立即组织有关人员进行分析研究，作出合理的生产安排。

       第三十六条 各车间对于工艺疑难问题及产品交期、物料异常问题，应立即通知生产技术部。

       第三十七条 生产技术部应及时掌握、督导、检查各车间的生产进度、质量、成本控制、物料到位和成品库存情况，合理调配人力、物力资源，发现问题，及时通知相关部门或上报领导，便于其做出改善措施。

       第三十八条 各车间应每天将生产情况统计于生产日报表中，并与生产计划进行比较，如发现总生产进度落后于计划时，应报告生产技术部予以协调解决，生产技术部每月应将生产情况进行统计，对于出现较大差异的情况应分析原因，必要时要实施纠正措施。

       第三十九条 各车间在生产进程中，如出现断料、设备故障、停电停水等意外情况，且影响到其它车间生产或影响总的生产进度时，应及时向生产技术部汇报，由其召开生产协调会，研究对策，落实措施。必要时，生产技术部向副总经理报告予以协调解决。

       第七章 生产过程与现场管理

       第四十条 生产技术部应加强生产过程和现场管理与监督，制定现场作业标准，指导各车间按照规定的要求实施生产过程控制和有效地进行现场管理。

       第四十一条 各车间主任应按进行巡检，发现问题，及时协调解决。

       第四十二条 各车间班长依据车间主任所布置的当天生产任务进行领料，合理安排班组成员进行作业。

       第四十三条 各工序操作人员工应自觉按照操作规程操作，并经常进行自检和互检，发现生产异常问题，应及时纠正，或上报有关领导予以协调解决。

       第四十四条 各工序操作人员工应按规定如实做好操作记录。

       第四十五条 各生产现场应及时进行清扫，做到物品排放定置有序，卫生清洁。

       第四十六条 各车间主任和班长应每天按照安全生产检查表规定的内容进行检查，发现问题及时记录和整改，本车间无法整改的应立即上报。

       第八章 生产工艺管理

       第四十七条 生产技术部应根据生产实际变化的需要，及时制定和修订工艺大纲，为公司各生产提供规范的工艺规程。

       第四十八条 当顾客的特殊要求需要公司变动工艺或工序要求时，生产技术部应针对特殊要求及时制定和下发生产工艺操作规程、工艺标准或生产作业指导书等文件资料，供生产中遵循。

       第四十九条 各车间应严格执行公司工艺大纲和操作规程，及时检查操作人员执行工艺情况，未经批准不得擅自变动工艺和操作规程。

       第五十条 生产技术部应经常督导、检查各车间工艺技术管理的执行情况，发现问题，及时纠正，确保产品质量稳定。

       第五十一条 针对新产品、新工艺投入生产，生产技术部应进行跟踪管理，对各工序出现的工艺疑难问题，及时研究分析，现场指导，现场改善，并随时提供全方位工艺信息咨询。

       第九章 生产设备管理

       第五十二条 生产中的所有设备都应进行编号，填制《设备管理卡》，并将此卡粘贴在设备上，且做到一机一卡。

       第五十三条 所有设备均应制定设备日常保养方法、规定日常保养项目、内容及频率等事项，并定期检查设备日常保养状况。

       第五十四条 设备管理人员每年初应制定《年度设备保养计划》，规定设备保养周期和责任人，报总经理批准后发放到相关部门和各车间。

       第五十五条 设备维护人员根据年度保养计划制定当月生产设备保养计划，经生产技术部综合平衡后实施。

       第五十六条 生产技术部应制定操作规程，规范操作步骤、日常点检项目和安全事项等，作业员工每次操作前必须按操作规程实施点检，确保设备一切正常方可操作，每天负责对设备进行外部清洁，如点检发现异常时，操作人员应维持停机状态，并立即通知主管或维修人员处理。

       第五十七条 设备维护人员对于生产设备故障应无条件地进行检修，保证生产正常运转。

       第五十八条 各车间应为设备维护人员检查和维修设备提供方便和保障。

       第十章 生产调度管理

       第五十九条 公司在生产副总经理领导下、以生产技术部为中心、对全公司的生产活动进行集中指挥、统一调度，最根本的任务是负责全公司生产组织，组织协调物料平衡，依据生产计划，保证生产均衡、有序、顺畅的进行。

       第六十条 生产技术部根据各部门、各车间的汇报，认为将影响到总的生产进度时，应及时召开生产协调会，研究对策。必要时，须向生产副总经理报告，予以协调解决。

       第六十一条 生产协调会依据实际情况由生产技术部组织召开，必要时由生产副总经理主持，并根据会议内容需要确定参加人员。

       第六十二条 每月28日为公司生产调度例会日，公司领导、各部部长、各车间主任、设备维修负责人或其他指定人员应到会。如有事不能参加者，必须事先向生产技术部部长请假，准假后指定其他人员准时参加会议。

       调度会由生产技术部部长主持，主要内容为通报当月生产质量情况和安排下月生产计划，各部门总结汇报有关工作进展情况、安排相关工作事宜，各车间提出生产经营及其它方面需要协调解决的重大事宜，协调解决生产经营及其它方面重大事宜。

       第六十三条 各部门和各车间应认真执行生产协调会和生产调度会决定的事项，生产技术部应及时检查落实情况。

       第十一章 售后服务管理

       第六十四条 生产技术部配合市场部进行售后服务工作，接到顾客的异议，应进行确认和分析，找出差异，妥善沟通和处理。

       第六十五条 针对顾客退货，应立即安排人员重新发货，确保顾客满意。针对顾客送回的不良品，应安排人员返工。

       第六十六条 生产技术部收到的质量信息后，应和生产车间进行确认和统计分析，找出主要问题，予以改进。

       第十二章 生产统计管理

       第六十七条 公司生产副总经理负责领导生产统计管理工作，生产技术部具体组织生产统计，并认真做好公司统计及其基础工作。

       第六十八条 各部门、各车间负责人是本部门、车间的生产统计责任人，应对本部门、车间各类生产统计数据的上报时间、正确性和统计报表的质量负责，建立好原始资料和统计台帐，资料要全面、准确、及时，确保统计报表的报送时间和质量。

       第六十九条 统计人员收集填报的生产统计数据必须交由直接领导审核确认后方可报出，以确保各类数据来源的可靠性、真实性和客观性以及生产统计数据计算技术的准确性。

       第七十条 生产统计工作包括如下内容：生产统计数据（生产计划进度、产量完成情况包括各等级完成情况、产品等级率、成品率、回收率）、物料消耗数据（包括水、电、气能源消耗）、设备维修与保养数据包括设备完好率和利用率、存货与发货及退货等。

       第七十一条 各部门和各车间应撰写月度、年度生产统计分析报告。生产统计分析内容应包括：同期统计数据的对比、统计数据与计划的对比、相关变量数据的对比分析；影响统计数据主要因素的分析；对主要统计量的趋势分析和判断；对重要统计量发展的控制建议。

       第七十二条 生产统计分析报告应运用统计学的基本原理，结合公司经营活动特点，预测发展趋势，撰写统计分析报告的基本要求是坚持从实际出发，实事求是、全面客观地分析问题。

       第七十三条 在每个统计时段的统计工作完成后及时建立以报表、文字形式的分类生产统计档案。在统计工作中主动保护使用的计算机及其应用程序不受损坏，维护统计工作安全性。

       第十三章 附则

       第七十四条 本制度经总经理批准后实施。

       第七十五条 本制度由生产技术部和企管部负责解释。

营销管理制度

       电话销售公司管理制度如下：

       1. 电话销售员的培训，主要是电话录音讲评、电话销售教材讲评两种方式。

       2. 每天17:00-18:00是电话销售员例会，主要进行电话录音讲评，并交流当天电话销售遇到的问题，主管或业务员需天天与会指导。

       主管或业务员，每天参加电话销售员例会，主要是指导电话销售员在电话开发时遇到的问题解析，并确认当天各位电话销售员，当天电话开发的客户数，有效等级的客户数。或将通过初访的有效客户状况，通报电话销售员。

       3. 主管需每周制定周电话开发计划，并在周五下午电话销售例会时（业务员与会），逐一对电话销售员进行过堂检讨。主要是对照电话销售日报表客户记录日报表。了解电话销售员本周电话开发家数，A/B级客户家数。以及了解、评比电话销售员的电话开发水平。

       4. 电话销售员，需根据每周的电话开发计划，有计划地进行电话开发新的客户计划，并每天及时填列电话销售日报表。当天有重要的客户，或有问题，可及时或当天下午例会时，与主管或业务员进行交流。

       5. 有关待遇（参考）： 电话销售人员采用基本底薪+电话数量计量工资+奖金的模式。1)、电话销售人员采用基本底薪1000元。4)、电话数量计量工资=有效电话数量*0.5元。5)、奖金包括：挖掘潜在客户奖：奖金=A类客户*100+B类客户*50。 6)、项目成交奖励： 奖金=成交客户的实际回款额*1%备注A：每日由电话人员自己填报按《电话销售日报表》《客户记录日报表》，有客户名称、联系人（必须知道姓）及部门职务电话，人数、信息化现状视为有效电话

       备注B：A、B类客户必须具备如下条件：a、业务员拜访过b、客户档案填写完整c、业务人员签字确认。

       6. 有计划的进行电话开发，取得潜在客户名单，特别是A、B级客户。可电话开发适用行业目标客户，并交换名单再电话开发。结合定期（如每月）的主题（信息化）研讨会，借此机会与目标客户的决策人或项目负责人，或有关部门负责人，进行面对面的交流，并进行客户关系维护，抓紧时机进行销售活动，促进下一步销售注程，如交流，有针对性的系统演示。

       7. 此模式主要是在销售流程第一步：电话开发。通过培训及管理，使电话销售员成为销售流水线的工人，几乎用不着与客户见面。且可以交换名单重复电话开发。前期(1个月)主要要求量大，后期要求质变，就是提高电话销售水平，取得更多有效的A/B级客户。

       8. 现在各分公司的业务员，较少集中精力进行有效的电话开发，所以按专业分工的精神，如何更有效通过电话开发，取得A/B级客户。

       电话销售公司主要以罚款，奖分和扣分来制定， 先做把扣分的做出来。 ?以下是制定的内容： 每月每个员工有100分的基础分，月底高于120分者奖200元，低于80分者扣200元。

       1. 工作时间为：9：00-18：00，凡迟到早退者罚款10元、扣除绩效分2分（30分钟内），超出30分钟按旷工半日处理，扣除绩效分5分，旷工一天扣除绩效分10分，旷工一律按当日底薪三倍处罚。（上下班必须打卡，如不打者，视同迟到、早退）；

       2. 公司会议一律准时参加，未经许可迟到、早退或无故缺席者扣除绩效分2分；

       3. 一周上交一次工作总结，如不交者扣除绩效分5分；

       4. 事假、病假需提前一日书面申请，并由主管签字确认后方可生效；病假需携带医院证明或病假单方可有效；否则按旷工处理；

       5. 每日值日生按照各自负责区域认真打扫，如不打扫罚款5元并扣除绩效分5分；

       6. ?员工离开坐席椅子、耳机必须归位；下班之前椅子、耳机及桌面摆放整齐，违者扣除 绩效分2分；

       7. 上班时间私自换坐席、串岗、闲聊以及吃零食者扣除绩效分2分； 谩骂客户、态度不端正者扣除绩效分5分；

       8. 公司电话不允许给除客户以外人员打电话，一经发现罚款100元，并扣除绩效分10分；

       9. 公司客户资料、数据信息等不得透露给公司以外人员；客户回款回到公司以外帐户者，一经发现，直接辞退无任何薪资；

       10. 离职员工需提前15日上交辞职申请书，经主管批准、签字确认后生效，未按规定者视同自动离职，无任何薪资；员工进入公司未满一个月自动提出离职无任何薪资；

       11. 公司财务应爱护，不得有意破坏，如有损坏，照价赔偿；同事之间应团结友爱、和睦相处，不得造谣生事、恶语中伤、对同事或公司造成负面影响的，轻者扣除绩效分10分，严重者直接辞退。

医疗器械销售管理制度

       营销管理制度

       第一章营销管理制度

       总则

       本规则是规定本公司业务处理方针及处理标准，其目的在于使业务得以圆满进行。

       营销计划

       (一)每年择期举行不定期的业务会议，并就目前的市场形势、产业界趋势、同行业市场情况、公司内部状况等情况来检查并修正目前的营业方针，方针确定后，传达给所有相关人员。其内容包括：1.市场定位2.服务项目；3.营销策略；4.其他项目。

       (二)有关未来的服务定位，应按下列要项作为评核：

       1）服务必须是具有技术和成本上的优势

       2）具有不为竞争者所能击败的特色

       (三)在市场的考核下，确定服务种类及项目

       (四)商品价格的定位须区分为目前获利者与未来获利者。

       (五)拓展业务时恪守重点方针：

       1)注重市场前景广阔的合作对象。

       2）有利于拓展本企业的业务。

       3）有利于提高本企业的市场竞争力。

       4）有利于最大化本企业的利润。

       5）注意在第一时间回收货款。

       6）承诺客户的必须保证在第一时间满足。

       7）在订立合同时，要尽可能使合同款项能长期持续下去。

       营销中心与业务分担

       (一)营业内容可分为内务与外务两种，并依此决定各相关的负责人员。

       1.内务：

       (1)负责预估，接受及制作，呈办相关的文案处理。

       (2)汇总销售额及收入款项。

       (3)处理收入款项。

       (4)统计及审核营业报表。

       (5)联系及落实收款事项。

       (6)印制、寄送收据。

       (7)业务处理控制及监督。

       (8)与客户进行电话、传真、电子邮件及其他相关联络。

       (9)搜集、整理市场情报及市场调查的相关资料。

       (10)制作收发文书。

       (11)进行广告宣传及制作、发布广告媒体。

       (12)计算招待、出差、事务管理及旅行费用。

       (13)客户接待、公共关系方面的事务。

       (14)有关营销中心内勤的其他事务

       2.外务：

       (1)探寻及决定潜在客户。

       (2)对潜在客户的状况进行调查、探究及掌握。

       (3)与客户进行业务沟通。

       (4)操作业务的各项联络、协调与通知。

       (5)回复客户的通知及询问。

       (6)有关服务的介绍、分析与咨询。

       (7)开拓、介绍客户。

       (8)客户的访问、接待及交际。

       (9)同业间的动向调查。

       (10)市场的研究、调查。

       (11)制作客户的问候函。

       (12)请款、收款业务。

       (二)外务工作在业务扩大时，依据客户别或商品别，分别由正、副二人负责工作。正负责人不在时，可由副负责人或其他相关人员代为执行职务。

       (三)在业务较小或市场起步阶段，则由内外务总负责者进行控制与协调。

       营销中心运筹计划

       (一)对于客户的资料应随时加以适当分类、记录下来。相关者或资料取得者也应随时记入所得的资料。

       1.把资料分类为对交易有重要性者及不重要者，并记入下列尽可能多各评核事项：组织结构、负责人员、电话、场所、资产、负债、信用、业界的地位、交易情况、付款情况、交易系统、营业情况、使用场合、交货情况、态度等。

       2.除了以上的记录之外，还须将报纸、杂志与网络信息剪贴下来，分类整理。

       (二)业务必须依据本企业资源及其他部门整体现况及趋势，努力使业务本企业配合一致。

       (三)调查各产业、各公司，特别是本地区的需求状况，并以此来掌握有潜在需求的企业及机构等，制定有效的营销策略，并对此展开必要的宣传工作，以利开拓交易的进展。(四)每月或一定周期应针对计划及实际的市场开拓情况，制成工作计划、记录表与总结报告，并随时与本企业上层及其他部门保持联系。

       (五)如果客户表示热忱并有意进行业务合作，本企业可借此机会投入精力，收集情报并借此斡旋、促成合作。

       (六)必要时可专设项目开发小组，以加强某一大客户的斡旋及开拓。

       (七)必要时可专设方案小组，以为客户提供可行的解决方案。

       营业技术

       定价、预估、开拓。

       (一)定价是依据营销部门所预估的成本，并经由本企业裁决，决定后提出给客户。

       (二)在进行定价时，通常需准备下列各项资料。

       1.单价表；2.成本计算表；3.一般行情价格表。

       (三)在进行预估时，须取得对方详细要求后，做正确的估计。

       (四)必要时可召开生产销售会议，记下有关备忘录。

       第二章销售计划管理制度

       一、销售计划管理基础

       销售计划的架构

       1.销售计划是各项计划的基础

       销售计划中必须包括整个详尽的销售量及销售金额才算完整。

       2.销售计划的内容

       简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：

       (1)产品计划

       (2)渠道计划

       (3)成本计划

       (4)销售单位组织计划

       (5)销售总额计划

       (6)促销计划

       销售人员行动管理计划的编制

       1.对销售人员未来的行动管理是重要的

       每位销售人员自己将未来一个月的重点行动目标明确写出，根据此行动计划表，主管人员亦可对必要事项加以清楚地指示。

       2.周别行动管理制度

       月别的重点行动目标设定后，即可以周别行动管理制度将每周需努力方向具体列出。现代的商业社会，许多的企业活动都是以“周”为一循环单位，倘使周管理做得不够完美，业绩就好不起来了。

       3.主管人员用固定的总结报表来检查周期计划的实施成果

       二、年度销售计划管理

       基本目标

       全年实现销售额绝对数量

       基本方针

       为实现上述目标，本公司确立下列方针并付诸实行：

       (一)本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、能有危机意识。

       (二)本公司业务人员，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益的方向发展。

       (三)为加强机能的敏捷、迅速化，要求人员有果断迅决的权力。

       (四)为达到责任的目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。

       (五)本方针之间的计划应做到具体实效，贯彻至所有相关人员。

       扩大顾客需求计划

       确实的广告计划

       (1)以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为补充。

       (2)针对广告发布媒体，进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用，创造出最大成果的目标。(3)为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术做充分的研究与应用。

       第三章销售组织管理制度

       (一)总则

       本章程规定本公司营业部门(以下简称部门)的机构、权限、运作及处理等等相关事项。

       (二)部门的业务范围

       本部门依照总公司的指示，负责指导管理企划开拓新客户等相关的业务运作及业务处理。

       (三)重要事项的决定

       部门的设置、改制、废止，管理及经理的任免，皆经由本公司讨论决议后执行。

       (四)经理的职务范围

       经理所负责的职务范围如下：

       1.企划、指示营销方法。

       2.经常调查、听取业务情况的发展以决定营业方针。

       3.听取部内及相关业务部门的业务报告，并随时监视业务实况。

       4.裁决部内的人事及事务。

       5.召集并举行业务上的磋商会议。

       6.排除业务上的困难。

       第四章情报管理

       一、情报管理制度

       □报告义务

       业务员对“企业物流情况记录表”的各项目应不断地注意填写并向上司报告。

       □报告的种类及方法

       (一)日常报告：口答。

       (二)紧急报告：口答或电话。

       (三)定期报告：依照“企业物流情况记录表”。

       □顾客的级别分类

       依据客户的规模、需求的及时性及需求大小状况，将其分为3个等级。

       (一)A等级：需求规模较大，且迫切需求。

       (二)B等级：一般需求状态，有需求的想法。

       (三)C等级：潜在需求状态。

       等级的认定由经理根据市场调查情报综合认定。

       □日常报告

       以“顾客情报报告书”的各项准则实行。

       二、客户名簿处理制度

       客户资源登记表

       客户资源登记表是公司对于往来客户在交易上的参考资料的整理，将客户背景情况及物流需求状况记录下来。

       客户原始资料的保管和阅览

       设专人对资料进行整理与保管，避免污损、破损、遗失等。

       各负责者的联络

       各负责者对于担当交易的状况要经常注意，如果有变化的时候，要向上级及相关部门传达，经常保持交易往来客户原始资料及交易往来客户一览表的正确性。

       为充分了解本部业务进展情况，分析业务绩效，增强各信息横向联系，保持内部信息交流的顺畅。

       三、订单情报处理制度

       □通则

       (一)有关订单的情报的获得、报告、整理、订单活动有关事项，依本要领所定条例来实施。

       (二)本要领订立以下的事项：

       1.订单情报获得的活动方针的决定及指示，及以此为基准做负责区域的指示和通路的把握。

       2.打听及各种的调查方法。

       3.情报报告的做成记录。

       4.报告的整理及帐目记录。

       5.记单获得的促成及联络。

       6.对于内外情报提供的奖励制度的实施。

       (三)本部门依照本要领的实施和管理来工作。

       □调查的整理

       (一)在做打听调查的时候，应在调查记录上记录重要事项，并向经理报告。

       (二)调查所得资料同样应将其资料送交经理。

       □联络

       本部门在从各渠道得到以上的报告时，应将其内容做一番检查，如果认定其为有价值时，应立即采取行动。

       □管理

       本部门亦要对其预定日程和实际业绩，经常做评估并且管理。

       四、个人调查实施方法

       个人调查的要项

       何时调查、什么目的、何种对象、以什么方法来实施等的计划的建立。然后再将其具体的策略做检查分析，收集资料的工作。然后再将收集得来的资料做整理，作成报告书。

       调查的进行

       经理负责召集并开协议会议，将调查的目的、调查方法、问题事项、回答书回收时间等做好协议，并对各调查做同一行动。

       五、市场调查及预测工作管理制度

       搞好市场调查及预测工作，并据此作出正确的经营方针，是企业提高经济效益十分重要的环节。第一条市场调查及预测工作由本部门负责。

       第二条市场调查及预测的主要内容及分工：

       1.调查国内同行全年的销售总量。

       2.调查同行业在全国各地区市场占有量。

       3.了解同行业改进方面的进展情况。

       第五章客户服务管理方法

       一、管理方法

       接待客人的方法

       (一)对待客人，不可因客人的身份、服装等而有不同态度，应以和蔼、机敏的态度来对待。

       (二)当客人进店时，应立刻与其打招呼。打招呼可用点头示意，亦可用简单的“您好”“欢迎光临”等寒暄用语。

       (三)要尽可能记住客人的特征、个性，尤其是耐性不佳、不易应付的客人特别要用心对待，设法与之谈成交易。

       (四)在接待客人的途中有必须起身接电话或办理其他重要事，须以眼神向客人示意，并示歉意。

       特别留心注意，在将物品交给对方时，应适时推荐合于该店的商品。

       部协议，以决定交易的对策及处理态度。

       客户意见处理

       (一)为加强对客户的服务，并培养服务人员“顾客第一”的观念，特举办客户意见调查，将所得结果，作为改进服务措施的依据。

       (二)客户意见分为客户的建议或抱怨及对技术员的品评除将品评资料作为技术员每月绩效考核之一部分外，对客户的建议或抱怨，服务部应特别加以重视，认真处理，以精益求精，建立本公司售后服务的良好信誉。

       (三)对客户的建议或抱怨，其情节重大者，本部门应即提呈总经理核阅或核转，提前加以处理，并将处理情况函告该客户；其属一般性质者，服务部门自行酌情处理之，并应将处理结果，以书面或电话通知该客户。

       (四)凡属加强服务及处理客户的建议或抱怨的有关事项，业务部门应经常与客服中心密切的联系，随时予以催办，并协助其解决所有困难问

       题。

       (四)对抱怨的客户，无论其情节大小，均应由业务主管亲自或专门派员前往处理，以示慎重。

       二、客服人员教育培训办法

       (一)针对“新进业务员”：

       1.由经理安排“新进业务员”受训。

       2.讲师：营销经理。

       3.受训的最后一节课由总经理讲话。

       (二)针对“全体业务员”：

       全体业务员每年集训两次，每次两天。总公司将设计课程，安排讲师(含：内聘、外聘)。

       （三）培训内容

       电话礼仪

       着装礼仪

       处理问题的技巧

       客户服务的十大注意事项

       客户满意度

       物流业务的服务标准

       第六章营销人员工作准则

       一、销售经理管理手册

       销售方针的确立与贯彻

       (一)销售方针的内容

       1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方针。

       2.销售方针分为长期方针(3～5年)，及短期方针(1年以内)两种；销售经理所决定的，属于短期方针。

       3.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。

       (二)如何订立销售方针

       1.明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据，订定适合的销售方针。

       2.销售部对于各方面的问题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等)，都必须制定方针。

       3.配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。

       (三)销售方针的贯彻

       1.除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。

       2.尽量避免“自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白，而实际上并未彻底了解的情形”发生。

       3.销售方针公布后，仍需反复地加以说明。

       销售计划的要点

       (一)销售计划的内容

       1.销售经理所拟定的销售计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值，和计划的实施步骤而已。

       2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、包括广告和宣传、销售预算等的广义计划。

       (二)拟定销售计划时的应注意事项

       1.配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。

       2.拟定销售计划时，不能只注重特定的部门(或人)。

       3.销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。

       4.勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。必须要组合新计划，确立努力的新目标才行。

       (三)销售计划的实施与管理

       1.经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。

       2.拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底。

       3.计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。

       销售部内部组织的营运要点

       (一)销售组织与业务效率

       1.销售部内的组织和销售人员的关系。

       2.销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。

       3.不可忽略组织管理的研究。

       (二)组织营运的重点

       1.销售组织有效率地营运，首要关键在于销售经理的作法，尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。

       2.对于推销人员，要训练其团队精神。

       3.在销售组织里，要特别注意销售的分担与配置、使命、报告系统、责任与权限的明确划分。

       (三)权限内组织的修正

       1.销售组织的大纲，应由董事会或董事长裁决；至于其细节，乃属于销售经理的权责。

       2.在销售经理的权限内，应视环境的变化而修正组织，使之具有适应性；对于组织的合理化，亦需立即着手进行。

       销售途径政策的注意事项

       (一)根据自己公司的实际情形

       1.对于业界、自己公司在业界里的立场、服务、地理条件等，要有客观的认识，以采取适当的销售途径政策。

       2.独自的系统化。参与其他公司(或者是大公司)的系列。无论采取那项政策，都要充分研究相互的得失关系。

       (二)应以效率性为本位

       1.不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向，或仿效其他公司，来决定销售途径。

       2.不要仅凭借负责的推销员或顾客(代理商或消费者)等的意见或批评来下判断；必须根据客观而具体的市场调查，来决定销售途径。

       3.效率不高的销售途径，应果断地废止，重新编制新的销售途径。关于这一点，销售部的经理，必须向上司进言。

       4.交易条件和契约的订定必须格外地小心，一切都要以书面形式。

       (三)寻求与试行新的销售途径

       1.销售经理必须调查研究，并努力企划更有效率的销售途径。

       2.纸上谈兵是无法知道确实的效果的。所以，应该在危险性较小的范围内，先试行看看。

       市场调查的注意事项

       (一)计划与策略必须详尽

       1.不管调查的目的和规模如何，实施的方法一定要有细密的计划。

       2.尽量以最少的费用、时间、人数来完成调查。

       3.在预备调查或正式调查期间，如发觉没有继续调查下去的必要时，应即停止调查，不要阻碍于面子而拖延。

       4.尽量利用既有资料和实地调查的资料。

       (二)调查结果的有效运用

       1.必须确实地整理调查的内容与严守提出报告的日期。

       2.负责调查者应使调查的结果能够有效地运用。

       3.调查结果应尽量予以运用，不可随便否定或忽视。

       (三)公司外的专门机构负责调查时

       1.不要轻易地完全相信对方所说的话，必须先调查该机构的能力、实绩、信用等问题；负责市场调查的销售经理，应亲自去调查。

       2.调查前的商讨要能充分协调。本身的要求及希望应据实提出；调查结果不完整时，应重新调查。

       新设立或撤消分公司、办事处的注意事项

       (一)新设立或撤消均要慎重考虑

       1.分公司、营业处的存在，对于经营及销售方面，有利亦有弊。

       2.若利多于弊时，即应设立新的分公司或维持现状；当弊多于利时，即应缩小编制或撤消分公司。

       3.对于利弊的判断，不可依据主观或直觉；必须要凭借科学化的分析。

       4.新设立分公司时的注意事项

       (1)事前的调查和利益的核算必须非常慎重。

       (2)不要为了迎合上司的偶发意向，而设立新的分公司或营业处；必须根据销售经理本身的想法及信念方可。

       (3)尽量阶梯式地展开，先由小规模开始(以派驻人员的方式)，再渐次扩大。

       (4)分公司、营业处的负责人的选定，最为重要，不可任意委派。

       (二)缩小、撤消时的注意事项

       1.不要受对内、对外的面子问题所拘束。

       2.无论对内或对外，均要有充分的理由，才可缩小或撤消。

       3.撤消的分公司、营业处，若为自己公司所有的土地和建筑物，其后应充分有效地利用。

       提供新服务注意事项

       (一)不要委任其它部门

       最重要的是，要与公司上层、企划人员及开发部门共同研究。

       (二)构想、情报的提供与协助

       1.任何构想及情报，都要毫不遗漏地提出。

       2.客户的意见特别重要。

       3.要有制度地收集情报。

       4.应积极地经常与有关人员协同研究，并举行检讨会。

       (三)市场开发与销售

       1.如果没有得到销售部门的协助，无论产品多么优良，仍难有较高的销售量。

       2.不要对产品的可销性妄下结论。

       3.销售商品态度，不要敷衍了事，应颇具信心地去销售。关于这一点，销售经理应以身作则，并教导属下。

       适当人选的配置

       (一)适当人选的配置

       1.并非每个人都适合市场开发的工作，故要选用挑战意欲较强的推销员

       2.以兼职的性质来从事市场开发，是收不到效果的；故组织需重新编制，设立专门的部门及配置适当人选。

       3.公司内若无适当人选，可向外寻求。

       4.行动必须勤勉而积极，并需有耐性。

       (二)销售经理应有的态度

       1.销售经理应身为表率，去对付更强的竞争者。

       2.当部属求援时，要即时行动。

       3.若市场开拓的情况未见好转(或趋向不利)，切莫沮丧，要有信心及魄力，经常与部属接触。

       信用调查的注意事项

       (一)信用调查的方法

       1.信用调查的方法分为两种

       ①由公司内的专业部门或销售负责人去从事调查②借助公司外的专门机关进行调查。

       2.①②均有优、缺点，故尽量合并两者来调查，最为理想。

       (二)销售部门实行调查时的注意事项

       1.编制信用调查的说明书，根据说明书来教导部属。

       2.为了便于判定调查结果，或避免遗漏调查项目，应将信用调查表定型化。

       3.重要的或是大客户的调查，必须由销售经理亲自负责。普通的调查，指定专人负责即可。

       4.对调查的内容有疑问时，不可随便处理，必须彻底查明。

       5.信用调查不仅限于交易前，交易后也要作定期的调查。

       (三)借助公司以外的机构时

       1.选择信用调查能力卓越的机构；切不可以只依靠人事关系或贪求收费低廉。

       2.不要完全采用信用调查报告书，销售经理应培养正确地了解报告书内容的能力。

       定价的注意事项

       (一)定价方式的决定

       1.不管定价内容的粗浅繁杂，都要决定固定的方式。

       2.新产品、提供的新服务应由各部门累计成本后，再予以慎重地定价。

       3.定价的方式，必须请教有关人员，以求彻底的了解。

       4.销售经理一定要仔细看定价单。

       广告、宣传的要诀

       (一)宣传、广告政策

       1.应将宣传、广告政策，当作市场开发的一环。

       2.根据营业与营销的基本政策、营销战略，订定与之有密切关系的宣传、广告政策。

       3.有关宣传、广告方面，应同业务部门开研讨会，及时调整政策。

       (二)宣传、广告业务的管理

       1.宣传、广告业务的管理应由专任

       医疗器械销售管理制度：明确目标、确定范围、设定职责、制定具体措施。

       1、明确目标：明确制定医疗器械销售管理制度的目的是为了保证医疗器械销售流向真实、合法，防止医疗器械流入非法渠道，确保医疗器械质量安全。

       2、确定范围：根据企业实际情况，确定医疗器械销售管理制度的适用范围，如销售环节的质量管理、购货单位的资质核实等。

       3、设定职责：明确各部门及人员的职责，如业务部经理负责销售环节的总体协调管理，销售员负责销售环节的质量管理等。

       4、制定具体措施：根据法律法规要求和企业发展目标，制定具体的医疗器械销售管理制度措施，如对购货单位的证明文件、采购人员和收货、提货人员的身份证明进行核实等。

医疗器械销售管理注意事项

       1、合法经营：医疗器械销售企业应具备合法的经营资格，遵守相关法律法规，确保医疗器械销售的合法性和质量安全。

       2、质量为先：企业应重视医疗器械质量，建立严格的质量管理制度，从源头把控医疗器械的质量，防止不合格产品流入市场。

       3、客户至上：在医疗器械销售过程中，企业应注重客户需求，提供优质的售前、售中、售后服务，以提高客户满意度和忠诚度。

       4、合规推广：企业应遵守广告宣传和推广方面的法律法规，不进行虚假、误导性宣传，确保宣传内容的真实性和准确性。

       好了，今天关于“销售部门管理制度”的话题就讲到这里了。希望大家能够对“销售部门管理制度”有更深入的认识，并从我的回答中得到一些启示。如果您有任何问题或需要进一步的信息，请随时告诉我。